Менеджер по работе с ЛПУ / госпитальные продажи — энтеральное питание
Описание
Энтеральное питание, СБКС, ВМК, специализированное лечебное питание Производственная компания, специализирующаяся на разработке и выпуске специализированной пищевой продукции, энтерального питания, сухих белковых композитных смесей, витаминно-минеральных комплексов и продуктов для нутритивной поддержки пациентов, приглашает в команду Key Account Manager. Основные задачи В этой роли вам предстоит развивать госпитальные продажи, выстраивать работу с медицинскими организациями, дистрибьюторами, закупочными и контрактными службами, а также сопровождать продвижение продукции компании в государственных и коммерческих каналах. Обязанности Анализ потенциала рынка, выявление ключевых медицинских организаций, профильных отделений, закупочных циклов и возможностей роста. Планирование продаж, полевой активности, встреч, презентаций и работы с ключевыми клиентами. Выполнение плана продаж и KPI по учреждениям, дистрибьюторам и ключевым проектам. Развитие и сопровождение клиентской базы в госпитальном сегменте: государственные и частные ЛПУ, профильные отделения, центры нутритивной поддержки, пищеблоки, закупочные и контрактные службы. Продвижение продуктового портфеля компании: энтеральное питание, СБКС, ВМК и специализированные продукты лечебного питания. Работа со всеми уровнями принятия решений в медицинской организации: врачи-клиницисты, врачи-диетологи, заведующие отделениями, главные специалисты, фармкомитеты, экономисты, контрактные службы, руководители учреждений. Подготовка коммерческих предложений, расчетов, презентаций, сравнительных таблиц и обоснований клинической и экономической целесообразности применения продукции. Участие в формировании потребности клиента в рамках действующего законодательства. Работа с государственными и муниципальными закупками. Сопровождение контрактов в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ: анализ документов, согласование условий, контроль исполнения, отгрузок, оплат и закрывающих документов. Ведение переговоров с ЛПУ, дистрибьюторами, закупочными структурами и иными участниками тендерного процесса. Контроль полного цикла сделки: от выявления потребности и планирования закупки до заключения контракта и исполнения поставки. Взаимодействие с дистрибьюторами: планы продаж, стоки, ассортимент, ввод новых SKU, расширение зон покрытия. Мониторинг государственных торгов, анализ закупочной документации, технических заданий, требований к продукции и конкурентной среды. Ведение CRM/клиентской базы и регулярной отчетности: план/факт, прогноз, воронка, активность, статус контрактов. Требования Релевантный опыт продаж в госпитальном, медицинском, фармацевтическом или тендерном сегменте. Обязателен опыт работы с государственными торгами, тендерами, электронными торговыми площадками. Практическое знание и опыт применения 44-ФЗ и 223-ФЗ. Понимание полного тендерного цикла: мониторинг закупок, анализ документации, подготовка предложений, участие в процедурах, заключение и сопровождение контрактов. Опыт работы с энтеральным питанием и/или СБКС, ВМК, специализированной пищевой продукцией, лечебным питанием, медицинскими изделиями или фармацевтическим ассортиментом. Понимание клинических сценариев применения энтерального питания, СБКС и продуктов нутритивной поддержки. Знание специфики госпитального рынка и цепочки принятия решений в медицинских организациях. Умение выстраивать коммуникацию с различными участниками процесса: врачами, заведующими отделениями, главными специалистами, администрацией ЛПУ, экономистами, контрактными службами, дистрибьюторами. Наличие действующих деловых контактов в медицинских организациях и/или у профильных дистрибьюторов будет преимуществом. Навыки подготовки коммерческих предложений, презентаций, расчетов, сравнительных таблиц и аналитических материалов. Уверенное владение Excel, PowerPoint, CRM-системами или аналогичными инструментами. Готовность к разъездному характеру работы. Сильные переговорные навыки, ориентация на результат, умение доводить сделку до исполнения контракта. Будет преимуществом Опыт продвижения продукции в сегменте лечебного питания, СБКС или ВМК. Опыт работы с врачами-диетологами, гастроэнтерологами, педиатрами, реаниматологами, онкологами, хирургами, неврологами, специалистами паллиативной помощи. Понимание нормативной базы в сфере специализированной пищевой продукции: СГР, технические регламенты ЕАЭС/ТР ТС, ГОСТ, требования к продукции для медицинских организаций. Опыт участия в подготовке документации для государственных закупок. Опыт вывода новых продуктов в ЛПУ и включения продукции в закупочную практику учреждений. Опыт работы с дистрибьюторами медицинского, фармацевтического или госпитального профиля. Медицинское образование Личные качества Самостоятельность и ответственность за результат. Системный подход к работе с территорией и клиентской базой. Умение планировать полевую активность и управлять воронкой продаж. Настойчивость, деловая зрелость и умение вести переговоры. Коммуникабельность и способность находить общий язык с медицинским, административным и закупочным блоком. Внимательность к документации и срокам. Аналитическое мышление. Готовность работать в режиме многозадачности. Высокая мобильность и готовность к командировкам/выездам. Условия Официальное оформление по ТК РФ. Конкурентный уровень дохода: фиксированный оклад + бонусная часть по KPI. Разъездной характер работы. Работа с востребованной продукцией в социально значимом сегменте лечебного и специализированного питания. Возможность участвовать в развитии госпитального направления и продвижении отечественной продукции. Обучение продуктам компании, поддержка со стороны медицинского, маркетингового и юридического подразделений. Участие в профильных мероприятиях, конференциях, образовательных проектах. Компенсация мобильной связи. Предоставление ноутбука. Возможности для профессионального и карьерного роста. Кому подойдет эта вакансия Эта позиция подойдет специалисту, который имеет опыт работы с медицинскими организациями, понимает специфику госпитального рынка, умеет работать с государственными закупками и знает требования 44-ФЗ и 223-ФЗ. Нам важен не просто менеджер по продажам, а профессионал, который способен видеть клиническую и экономическую ценность продукта, грамотно работать с тендерной документацией, выстраивать отношения с ЛПУ и дистрибьюторами, а также доводить проекты до реальных поставок и исполнения контрактов.