Менеджер по развитию продаж (SDR)
Описание
О продукте и о том, зачем эта роль Astra Automation — российская платформа автоматизации ИТ-инфраструктуры корпоративного класса на базе Ansible, продукт Группы Астра. После ухода Red Hat на рынке образовался вакуум — и мы его занимаем. Продукт в фазе активного роста: спрос формируется прямо сейчас, и сегодня рынок больше, чем наша возможность его обработать. Сейчас всю коммерческую работу по продукту ведёт один BDM.Мы открываем вторую роль в команде — не «помощника» и не второго универсала, а самостоятельного специалиста, который целиком возьмёт на себя верх воронки и построит эту функцию с нуля. При этом «компактная команда» не значит «в одиночку в чистом поле»: за продуктом стоят ресурсы Группы Астра — КАМы, маркетинг, технические эксперты и партнёрская сеть. Ваша миссия: превращать входящий поток и «спящую» базу заказчиков в квалифицированные сделки, готовые к работе BDM. Чем предстоит заниматься Обработка входящих лидов — обращений с сайта, почты и телефона: первое касание в течение нескольких рабочих часов, пока интерес горячий Холодный поиск клиентов и работа по существующей базе Квалификация лидов в живом разговоре: масштаб инфраструктуры, реальный юзкейс, триггер («почему именно сейчас»), выход на ЛПР, порядок бюджета Принятие решения по каждому обращению: сделка, перспектива на будущее или не наш заказчик — и корректное завершение разговора в последнем случае. Умение вовремя и вежливо сказать «нет» мы считаем результатом, а не провалом Реактивация базы заказчиков, которые «не отказались, но пока не готовы»: перенос её в CRM и система регулярных содержательных касаний — новый релиз, кейс из отрасли, изменение в регуляторике. Не «прозвон базы», а работа, после которой трубку продолжают брать Передача квалифицированных сделок BDM по протоколу: карточка в CRM, из которой за две минуты понятен весь контекст, и назначенный следующий шаг Координация демонстраций продукта: календари заказчика, BDM и технического эксперта, формат встречи, вводные для выступающих Порядок в CRM (Bitrix): актуальные статусы, источники обращений, причины отказов — это часть работы, а не отчётность ради отчётности Чего в этой роли нет — сознательно Мы разделили зоны, чтобы каждый работал на полную глубину в своей: Вы не проводите демонстрации и не готовите коммерческие предложения — в этой точке в сделку входит BDM Вы не ведёте сделку после передачи и не занимаетесь холодным поиском стратегических заказчиков Это дизайн роли, а не потолок: результат измеряется качеством переданных сделок, и именно он открывает трек дальше — о нём ниже. Что мы ждём от кандидата 2–4 года в b2b-продажах, желательно в ПО или ИТ-услугах Подтверждаемый опыт квалификации лидов: вы можете рассказать, как отличали «интересуется» от «покупает» — и что делали, когда понимали, что перед вами не заказчик Живой контакт как естественная среда: вы снимаете трубку без внутреннего сопротивления и первым звоните человеку, который вашего звонка не ждёт, — например, заказчику, с которым никто не связывался полгода Понимание длинного корпоративного цикла: наши сделки идут от полугода до полутора лет, и «ничего не происходит» — это нормальная фаза, а не повод давить или выгорать Устойчивость: отказы, переносы и «перезвоните через неделю» — это фон работы, а не событие Системность: вы ведёте CRM не потому, что заставляют, а потому что иначе теряете контроль над сделками Самостоятельность: после онбординга вы приходите с вопросами, а не за инструкциями Грамотная устная и письменная речь: половина ваших собеседников — ИТ-директора и технические руководители, которые считывают уровень за минуту Мы не ждём инженерных знаний. Достаточно за пару месяцев научиться уверенно отличать заказчика с 400 серверами и реальной задачей от энтузиаста с двумя виртуальными машинами. Глубина не нужна — различать обязательно. Будет плюсом Понимание рынка инфраструктурного ПО и логики импортозамещения Базовое представление об Ansible, DevOps и конфигурационном управлении Опыт работы у вендора, дистрибьютора или интегратора Знакомство с экосистемой Группы Астра (Astra Linux, ALD Pro) Опыт работы с государственными заказчиками Использование AI-инструментов в ежедневной работе: подготовка касаний, анализ звонков, работа с базойЧто мы предлагаем: Уверенность в будущем. Мы чтим ТК РФ: у нас стабильный и прозрачный "белый" доход. Забота о здоровье. Оформим полис ДМС со стоматологией. Спорт — это про нас. У нас многие увлекаются сноубордом, лыжами, дайвингом, бегом и пр. – найти кого-то для afterwork-активности не проблема. Чтобы можно было размяться и в офисе, обустроено отдельное место. Мы спонсируем тренировки футбольной и волейбольной команд, поддерживаем инициативы по киберспорту и приходим на турниры по настольному футболу просто поболеть. Конкурентная заработная плата. Офисный формат работы.