Начальник отдела продаж

Описание

ЗАДАЧА ВАКАНСИИ Отдел продаж — ядро коммерческого блока завода. Через него проходит весь поток заявок, начиная с входящего звонка и заканчивая подписанным договором и оплатой. Сегодня отдел работает на старой системе: входящий трафик обрабатывается вручную, клиентская база не сегментирована, крановые комплекты не выделены в отдельное направление, а результат менеджеров слабо связан с деньгами завода. Вам предстоит перестроить отдел продаж и вывести его на новые показатели: 1. Воронка в CRM вместо ручной обработки трафика Входящие запросы фиксируются в Bitrix24, квалифицируются, закрепляются за ответственным менеджером, сроки контролируются. Рекламист-диспетчер работает как входная точка, а не как «записная книжка». 2. Продажа крановых комплектов вместо отдельных кранов Комплект — балка + тележка + таль + электрооборудование + крепёж + монтаж — одним договором, с одной гарантией и одним сроком. Наше конкурентное преимущество: своя таль в составе комплекта. Отдел продаж должен перевести портфель заказов на комплектную поставку. 3. Переориентация на госкорпорации и тендеры Росатом, Роскосмос, нефтегаз, госкорпорации — закупки по 223-ФЗ и 44-ФЗ. Отдел должен уметь доходить до этих заказчиков и выигрывать процедуры, а не ждать входящих. 4. Управление командой продаж 6 менеджеров с разной номенклатурой: краны, тали, запчасти, крупные клиенты. У каждого — план, KPI, отчётность. Ваша задача — построить систему, в которой результат каждого менеджера виден и оценивается одинаково прозрачно. ОБЯЗАННОСТИ Обеспечение выполнения показателей отдела: выполнение плана по выручке отдела, контроль исполнения, системная работа с дебиторской задолженностью. Управление воронкой продаж: входящий трафик, квалификация лидов, ведение сделок, подготовка и защита коммерческих предложений, контроль сроков. Управление клиентским портфелем: работа менеджеров по кранам, талям, запчастям и крупным клиентам, сегментация базы, приоритизация. Работа с документами: подготовка коммерческих предложений и договоров, согласование условий, участие в переговорах по ключевым сделкам. Тендерное направление: участие в закупочных процедурах по 44-ФЗ и 223-ФЗ, работа с корпорациями, соблюдение требований реестра российской промышленной продукции. Крановые комплекты: организация продажи крановых комплектов, перевод портфеля заказов на комплектную поставку. Управление командой: постановка KPI менеджерам, проведение совещаний, контроль исполнения, обучение, кадровые решения, развитие компетенций. Развитие системы продаж: регламенты работы отдела, отчётность, настройка воронки и аналитики в Bitrix24. УСЛОВИЯ ОПЛАТЫ ТРУДА Компонент Сумма Должностной оклад 120 000 ₽ (на руки ≈ 98 000 ₽) KPI-премия при 100% выполнении 80 000 ₽ (на руки ≈ 65 000 ₽) Итого при 100% выполнении KPI 200 000 ₽ (на руки ≈ 163 000 ₽) Максимум по шкале KPI (потолок) 240 000 ₽ (на руки ≈ 195 000 ₽) Переменная часть выплачивается только при выполнении утверждённых KPI. Никаких «средних» и «по результатам беседы». Показатели, которые предлагается закрепить в приказе (обсуждаются на встрече): Показатель Вес Выполнение плана по выручке отдела 30% Поступление денежных средств от клиентов 15% Доля выручки от крановых комплектов 15% Доля выигранных закупок по 44-ФЗ / 223-ФЗ 15% Дебиторская задолженность и просрочка 15% Проработка клиентской базы 10% Плановый объём отдела — 80 млн ₽ ЗНП в месяц: краны 40 млн, тали 25 млн, запчасти 5 млн, крупные клиенты 10 млн. Норма проработки — 15 предприятий в месяц, коэффициент проработки не ниже 60%. ЗАДАЧИ НА ПЕРВЫЕ 90 ДНЕЙ Дни 1–30 — аудит и диагностика Разобрать текущую воронку: сколько обращений, сколько квалифицируется, сколько доходит до сделки, где теряются клиенты. Провести аудит клиентской базы: сегментация, дубли, «спящие» клиенты, непроработанные предприятия. Оценить текущие KPI менеджеров, выявить случаи работы без измеримого результата. Разобрать 2–3 проигранные или недособранные сделки — найти причины. Дни 31–60 — первые изменения Настроить воронку в Bitrix24: обязательные этапы, ответственные, сроки, контроль просрочек. Ввести единый формат отчётности отдела и еженедельный контроль выполнения плана. Зафиксировать для каждого менеджера KPI и перевести премирование на понятную схему «план — факт — Кзпн». Сформировать план перевода портфеля на крановые комплекты и правила работы с комплектными КП. Дни 61–90 — результат Показать рост конверсии воронки и закрытых сделок. Выйти на устойчивый ритм: план по отделу выполняется, ДС поступают, отчётность собирается без ручного сбора. Первые выигранные закупки по 44-ФЗ / 223-ФЗ и первые комплектные сделки. Критерии прохождения испытательного срока и решение о замещении оформляются приказом. ТРЕБОВАНИЯ Обязательные Опыт: опыт руководства отделом продаж от 3 лет, с подчинёнными от 5 человек. Воронка: практический опыт построения воронки продаж в CRM (Bitrix24 или аналог), знание этапов и конверсии. Продажи: опыт B2B-продаж сложного промышленного оборудования с длительным циклом сделки. Госзакупки: опыт участия в закупках по 44-ФЗ и/или 223-ФЗ — обязательно. Отрасль: опыт работы в машиностроении, металлургии или иной отрасли с длинным производственным циклом. Система: опыт внедрения KPI и регламентов для отдела продаж, работа с отчётностью. Инструменты: уверенное владение Excel (сводные таблицы, Power Query); опыт работы с BI-системами (Power BI, 1С:Аналитика) — приветствуется; уверенное владение Bitrix24. Готовность: готовность к командировкам и работе на производственной площадке. Желательные опыт работы с госкорпорациями: Росатом, Роскосмос, Газпром, Роснефть, Транснефть. опыт работы с грузоподъёмным оборудованием или металлообработкой. опыт личных переговоров с первыми лицами заказчиков и руководителями технических служб. знание 1С:ERP. ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА управленческий опыт и готовность отвечать за результат отдела, а не за свои сделки. системное мышление: видит отдел как процесс, а не как набор менеджеров. аналитическое мышление, работа с данными воронки и принятие решений на их основе. коммерческая настойчивость при сохранении клиентской базы. требовательность к подчинённым и к себе. готовность к ответственности за результат и к прозрачной системе KPI. УСЛОВИЯ РАБОТЫ Руководство отделом продаж завода полного цикла — с готовым продуктом, заказчиками и системой мотивации. Прямое участие в коммерческой стратегии завода: переход на крановые комплекты, работа с госкорпорациями. Современный инструментарий: Bitrix24, BI-аналитика, регламенты и KPI, а не ручной учёт. Официальное трудоустройство, белая зарплата, прозрачная система мотивации. Подписание NDA при трудоустройстве. ОТКЛИК Пришлите резюме и короткое сопроводительное письмо — расскажите о коммерчески интересных вам задачах и о достигнутых результатах, приведите конкретные цифры по выполнению плана. Отвечаем в течение 5 рабочих дней. Персональные данные не передаются третьим лицам. АО «Урюпинский крановый завод» · г. Урюпинск, ул. Штеменко, 20