Руководитель отдела продаж
Описание
Вакансия: Руководитель отдела продаж (РОП)График: офис, 5/2, 09:00–18:00.Формат: удалённо или в офисе.Зарплата: договорная. ⚠️ Прежде чем откликнуться, внимательно прочитайте объявление. Мы ищем не «просто управленца», который распределяет задачи и собирает отчёты. Нам нужен руководитель, который станет хозяином процессов и возьмёт полную ответственность за цепочку от лида до договора, включая подбор и управление персоналом, сроки, качество и финансовые показатели.Важно: собственник лично контролирует ключевые этапы и ожидает ответственности за результат прежде всего от вас. Ответственность не перекладывается на подчинённых, а трудности не заменяют решение задач. Нам важен результат, а не попытки его достичь.Если такой уровень ответственности, вовлечённости и принятия непопулярных решений вам близок — откликайтесь. Если нет — не тратьте время. Мы ценим сильных духом, амбициозных и системных лидеров. В тексте встречаются два пароля. Обязательно укажите их в отклике в самом верху, на видном месте. Чем вы будете заниматься Профильный специалист РОП на сегодняшний день должен уметь работать с ИИ. Без этого не сможете опередить конкурентов, по-другому никак. Вы при помощи ИИ в 100 раз быстрее делаете свои задачи. Надеюсь, вы умеете работать с ИИ. Нам требуется специалист со знанием ИИ. CRM: Битрикс24.Ключевое условие: не менее 10% рабочего времени — личные продажи и выполнение личного плана. Вы будете примером для команды.SHOWER GLASS — производство зеркал, закалённого стекла и душевых ограждений под заказ. Блок 1. Стратегия и рынок Анализ рынка и конкурентов: отслеживать изменения, новых игроков, цены и продукты. Конкурентный анализ раз в квартал: собрать цены, условия, акции; выводы для команды. Сегментация клиентской базы: приоритетные сегменты, своя тактика и менеджер под каждый. Формирование стратегии продаж: как выполнить план (каналы, сегменты, позиционирование) на квартал с обоснованием. Участие в ценовой и скидочной политике: видеть реакцию клиентов, понимать боль, а не просто давать скидки. Участие в продуктовой политике: передавать обратную связь по запросам, которых не хватает. Анализ win/loss раз в месяц: причины проигрышей и выигрышей, корректировка тактики.Измерять: доля рынка, конверсия по сегментам, доля проигрышей по причинам, динамика среднего чека. Блок 2. Цифры и план — лично Декомпозировать план: год → полугодие → квартал → месяц → менеджер → ежедневные действия. Смотреть воронку в CRM своими глазами: где зависло, где теряется конверсия, где нет следующего шага. Строить и защищать прогноз перед собственником: план-факт, причины отклонений, что меняем. Готовить отчёт собственнику сам, проверяя каждую цифру. Блок 3. Финансовый контроль Контроль маржинальности: минимальная маржа по продуктам/сегментам; лично согласовывать скидки выше порога. Контроль дебиторской задолженности: еженедельный отчёт, правила эскалации, лично вести проблемных клиентов. Управление условиями оплаты: отсрочки, предоплаты, рассрочки — по регламенту РОПа. Анализ прибыльности клиентов: развивать или «отпускать» убыточных. Контроль стоимости продажи (CAC): если канал дороже маржи — пересматривать.Измерять: маржинальность по сделкам, % просроченной ДЗ, средний срок оплаты, доля сделок со скидкой выше нормы, CAC по каналам. Блок 4. Люди — лично Финальные собеседования и решение о найме менеджеров. Увольнение и кадровые решения. Регулярные 1:1 с каждым менеджером: разбор сделок, плана, зон роста. Онбординг ключевых новичков: лично проверять CRM, звонки, стандарты. Постановка персональных целей и действий каждому. Блок 5. Ключевые сделки — точечно, но лично Подключаться к сложным переговорам (звонок, встреча с ЛПР, эскалация). Разбирать «висяки»: почему встала сделка, следующий шаг, кто мешает. Помогать с крупными клиентами, но не вести весь цикл вместо менеджера. Лично контролировать сделки, от которых зависит план месяца/квартала. Блок 6. Процессы и дисциплина — лично Проверять CRM выборочно: карточки, следующие шаги, задачи, звонки. Утверждать и пересматривать KPI, мотивацию, правила игры. Создавать/утверждать ключевые скрипты и playbook. Проводить планёрки и разборы сам. Договариваться о SLA с маркетингом, производством, логистикой, финансами лично. Пароль первый. Прочитал материал до 6-го блока. Усвоил принцип личного примера — быть примером для своей команды. Блок 7. Связка с маркетингом и качество лидов Контроль качества и стоимости лидов (ROMI): отдел продаж окупает маркетинг. Утверждение критериев качественного лида (лид-скоринг) и передача маркетингу. Совместный анализ каналов раз в месяц: таблица «канал → лиды → квалифицированные → сделки → выручка → ROMI»; решение по каждому каналу. Обратная связь маркетингу еженедельно: качество лидов, причины отказов, портрет идеального клиента. Контроль скорости обработки лида: регламент первого контакта, проверка соблюдения. Участие в планировании промо и акций: знать ожидаемый поток заранее.Измерять: CPL и CAC по каналам, конверсия лид → квалифицированный → сделка, ROMI, скорость первого контакта. Блок 8. Качество работы с клиентами и базой Разбор звонков: 2–3 на менеджера в неделю по чек-листу (приветствие, боль, презентация, возражения, следующий шаг). Разбор переписки в CRM/мессенджерах: грамотность, структура, скорость, персонализация. Чек-лист качества сделки: ЛПР, боль, бюджет, следующий шаг с датой, конкуренты — выборочная проверка. Реанимация «мёртвых» лидов раз в квартал: перераспределение, скрипты, KPI на возврат. Управление клиентским портфелем: распределение клиентов, контроль LTV и повторных продаж. Работа с отказами и возвратами: анализировать причины после сделки, разбирать с менеджером и продуктом. Обучение на основе разборов: частые ошибки → мини-тренинги, корректировка скриптов, индивидуальные планы.Измерять: конверсия по этапам воронки, средний балл по чек-листу звонка, доля сделок с заполненным следующим шагом, % реанимированных лидов, NPS/CSI, жалобы и возвраты. Блок 9. Развитие системы продаж и каналов Развитие существующих каналов и поиск новых (дилерская сеть, партнёрская программа). Внедрение инструментов конверсии: кейсы, коммерческие предложения, скрипты для этапов. Управление рисками и юридическая гигиена: базовые аспекты договоров и защиты персональных данных. Блок 10. Культура и личный пример — лично Соблюдать те же правила: CRM, сроки, отчётность, регламенты. Задавать темп: ежедневные короткие контакты, контроль следующих шагов, реакция на отклонения в тот же день. Транслировать стандарт качества: как говорим с клиентом, как считаем, как не обещаем лишнего. Быть примером: показывать, как сам продаёшь и заполняешь CRM, затем требовать этого от подчинённых. Пароль второй. Материал прочитан до 11-го блока. Готов брать на себя ответственность за себя и подчинённых. Умею работать с ИИ. Блок 11. Что РОП не должен делать своими руками Массово звонить по холодной базе и закрывать все сделки вместо менеджеров. Вручную вводить данные в CRM за команду. Делать все презентации, КП и письма за менеджеров. Тушить каждый пожар — иначе он становится «старшим менеджером», а отдел остаётся без управления. Короткий итог: ошибка РОПа сегодня — тот, кто вручную слушает звонки, строит отчёты в Excel и принимает решения «по ощущениям». Хороший РОП строит систему, где ИИ берёт на себя анализ, рутину и первичный контроль, а сам РОП занимается стратегией, развитием людей и архитектурой процессов. Без перечисленных знаний построить такую систему невозможно.