Коммерческий директор / директор по продажам ИТ-экосистемы посуточной аренды
Описание
Развитие бренда WELCOME MOSCOW и международная франшиза WELCOME MOSCOW — зарегистрированный товарный знак в России и США (Москва и Нью-Йорк). Мы стремимся предлагать гостям услуги гостеприимства на уровне Marriott, используя стандарты сервиса Marriott как ориентир при разработке собственных стандартов качества. Наша стратегическая цель — масштабировать бизнес по всему миру через продажу франшизы бренда WELCOME MOSCOW. Коммерческому директору предстоит участвовать в формировании франчайзингового предложения, привлечении партнёров и развитии международных продаж с едиными стандартами гостеприимства и контролем качества. Особенно приветствуется опыт работы коммерческим директором в Marriott, в том числе в отелях сети, с подтверждёнными результатами в продажах, управлении доходностью, загрузкой и качеством гостевого опыта. О компании и проекте WELCOME MOSCOW — бизнес посуточной аренды квартир в Москве. Сегодня мы предлагаем гостям более 100 квартир рядом с метро, доступные цены и высокий уровень гостеприимства. За время работы у нас сформировалась база более 50 000 гостей. Мы готовим следующий этап развития — создание ИТ-экосистемы посуточной аренды, в которой планируем разместить более 10 000 квартир партнёров, принятых под управление компании. Экосистема должна объединить бронирование, обслуживание гостей, программы лояльности и организацию деловых поездок. Одно из планируемых направлений — ИИ-агент для сопровождения командировок: от подбора размещения до сбора документов и подготовки отчётности для бухгалтерии заказчика. Ищем коммерческого директора, который возглавит продажи, выстроит систему привлечения и удержания гостей и обеспечит коммерческий результат при масштабировании проекта. Ваша главная задача Обеспечивать загрузку доступного для бронирования квартирного фонда не ниже 95%, минимизировать простои и увеличивать прибыльность. Для этого предстоит развивать корпоративные и прямые продажи, международные партнёрства, повторные бронирования и динамическое ценообразование. Долгосрочная цель ИТ-проекта — привлечь десятки миллионов гостей в клиентскую экосистему и CRM, превращая интерес к сервису в оплаченные бронирования, положительный опыт проживания и повторные обращения. Что предстоит делать 1. Управлять продажами и загрузкой• Разработать коммерческую стратегию для действующего квартирного фонда и будущей сети партнёрских квартир.• Обеспечивать целевую загрузку не ниже 95%, контролировать свободные даты и оперативно заполнять простои.• Согласовывать привлечение спроса с подключением новых квартир и возможностями службы гостеприимства.• Управлять планом продаж, бюджетом привлечения и маржинальностью.• Развивать собственные каналы бронирования и снижать зависимость от одной внешней площадки. 2. Внедрить динамическое ценообразование• Совместно с ИТ-командой внедрить автоматический почасовой пересчёт стоимости проживания.• Корректировать цены с учётом спроса, загрузки, глубины бронирования, сезонности, событий в городе и конкурентного предложения.• Установить минимальные цены, допустимые скидки и правила изменения тарифов.• Автоматизировать обновление цен и доступности во всех каналах продаж.• Повышать доходность квартир: добиваться высокой загрузки при сохранении экономически обоснованной цены. 3. Построить корпоративные продажи• Привлекать крупные компании, государственные организации и региональные структуры, которым необходимо размещение сотрудников в Москве.• Выходить на руководителей подразделений закупок, командировок, административного обеспечения и HR.• Заключать договоры на регулярное размещение, развивать долгосрочные отношения с заказчиками.• Формировать предложения для деловых поездок: проживание, сопровождение бронирований и комплект отчётных документов.• Вместе с продуктовой командой определять требования корпоративных клиентов к будущему ИИ-агенту. 4. Развивать партнёрства и международные продажи• Создать сеть туроператоров, турагентств, организаторов деловых поездок и других партнёров.• Разработать прозрачную комиссионную модель и систему оценки результатов партнёров.• Развивать въездной туризм, включая направление Саудовской Аравии и других арабских стран.• Формировать предложения для гостей с высокими требованиями к сервису.• Оценивать перспективные зарубежные рынки и готовить каналы продаж по мере появления подтверждённого спроса. 5. Выстроить работу с гостями и CRM• Организовать системную работу с существующей базой более 50 000 гостей.• Внедрить сегментацию, персональные предложения и автоматизированные коммуникации.• Запустить программы повторных бронирований, рекомендаций и лояльности.• Организовать поздравления и персональные подарки ко дням рождения постоянных гостей.• Выстроить полезные и своевременные коммуникации с учётом согласий и предпочтений гостей.• Совместно с операционной командой повышать удовлетворённость гостей и устранять причины отказа от повторного проживания. 6. Создать сильную коммерческую команду• Определить структуру отдела продаж и потребность в сотрудниках.• Выстроить подбор, обучение, мотивацию и контроль результатов.• Внедрить CRM, прозрачную воронку продаж и управленческую отчётность.• Обеспечить взаимодействие продаж, маркетинга, ИТ и службы гостеприимства. Как будем оценивать результат • Загрузка доступного для бронирования фонда — не ниже 95%.• Сокращение непроданных ночей и промежутков между бронированиями.• Рост выручки и маржинального дохода на доступную квартиру.• Увеличение доли прямых и повторных бронирований.• Рост числа действующих корпоративных договоров и продаж через партнёров.• Экономически обоснованная стоимость привлечения гостя.• Удовлетворённость гостей и рост повторных обращений. Поэтапные планы масштабирования и сроки достижения показателей согласуем с учётом исходных данных, готовности продукта и темпов подключения квартир. Кого мы ищем • Руководителя с подтверждённым опытом построения продаж и масштабирования бизнеса.• Практика, который умеет привлекать крупных корпоративных заказчиков и вести сложные переговоры.• Управленца, понимающего экономику бизнеса: выручку, маржинальность, стоимость привлечения, ценность клиента и окупаемость каналов.• Специалиста с опытом внедрения CRM, автоматизации продаж и развития повторных покупок.• Руководителя, способного сформировать команду и отвечать за её результат.• Человека, который умеет проверять гипотезы, работать с цифрами и доводить решения до внедрения. Преимуществом будет опыт в гостиничном бизнесе, посуточной аренде, управлении апартаментами, деловом туризме, travel-tech или цифровых платформах. Опыт управления загрузкой и динамическим ценообразованием особенно важен. Для международного направления будет полезен английский язык на уровне деловых переговоров. Что предлагаем • Доход от 500 000 рублей в месяц. Структура вознаграждения и условия премирования обсуждаются на встрече.• Возможность удалённой работы. Город публикации вакансии — Саранск, квартирный фонд находится в Москве.• Участие в создании ИТ-экосистемы на базе действующего бизнеса.• Масштабную задачу: развитие продаж для сети более 10 000 партнёрских квартир под управлением.• Возможность влиять на коммерческую стратегию, продукт и клиентский опыт.• Обсуждение необходимых полномочий, команды и ресурсов непосредственно с собственником. Как откликнуться Вместе с резюме направьте краткое описание двух-трёх ваших проектов:• Какую задачу вы решали и за что отвечали лично.• Как изменились продажи, загрузка или прибыльность.• Каких корпоративных клиентов и партнёров вы привлекли.• Какие инструменты CRM, удержания и ценообразования внедрили.• Какую команду создали и каких результатов она достигла. Ищем руководителя, который сможет превратить масштабную идею в работающую систему продаж, высокую загрузку квартир и довольных гостей, возвращающихся снова.