Менеджер по продажам - HoReCa (рестораны, кафе, кейтеринг)
Описание
Менеджера по продажам и развитию сегмента «HoReCa — рестораны, кафе, бары, кейтеринг» Сочи/Адлер | B2B | продукты питания и пищевые ингредиенты Работа с ресторанами, кафе, барами, кейтерингом и т.д. Основная цель позиции Развивать продажи компании по направлению HoReCa: удерживать и развивать существующих клиентов; подключать новые проекты в части HoReCa; увеличивать объём закупок; расширять ассортимент компании внутри клиента; вводить новые продукты; переводить тестирование продукции в регулярные закупки; выстраивать долгосрочные отношения с закупками клиента. Основные обязанности 1. Развитие действующих клиентов Ведение закреплённой клиентской базы. Поддержание долгосрочных отношений с клиентами. Анализ текущих продаж по каждому клиенту. Анализ закупаемого ассортимента. Выявление возможностей увеличения объёмов. Расширение количества закупаемых товарных позиций. Продвижение новых продуктов и товарных категорий. Возврат утраченных товарных позиций и объёмов. Работа с клиентами, по которым наблюдается снижение продаж. Формирование конкретного плана развития каждого крупного клиента. Задача менеджера — не просто поддерживать текущие заказы, а последовательно увеличивать бизнес компании. 2. Подключение новых клиентов Поиск потенциальных клиентов. Выход на лиц, отвечающих за закупки. Организация встреч. Проведение переговоров. Презентация компании и ассортимента. Выявление потребностей клиента. Формирование продуктового предложения. Предоставление образцов. Организация дегустаций и тестирований. Подготовка коммерческого предложения. Согласование условий сотрудничества. Заключение договоров. Получение заказов и дальнейшее развитие клиента. Основная задача — довести проработку до коммерческого результата. 3. Работа с ассортиментом клиента По каждому ключевому клиенту необходимо понимать: что клиент закупает у компании сейчас; какие товарные категории компании ещё не представлены; какие продукты конкурентов использует клиент; какие продукты можно заменить; какие новые решения можно предложить; какие позиции находятся на тестировании; какие продукты уже согласованы, но ещё не запущены в регулярную закупку. Цель — системное расширение ассортиментной матрицы компании внутри клиента. 4. Управление процессом продажи По каждому активному клиенту и проекту должны быть определены: клиент; контактное лицо или лица; потребность; предлагаемый продукт; текущий этап; результат последнего действия; следующий шаг; срок следующего действия; ожидаемый объём продаж. 5. Аналитика и планирование продаж Менеджер регулярно анализирует: продажи по каждому клиенту; динамику относительно предыдущих периодов; выполнение плана; валовую прибыль; продажи по товарным позициям; количество активных SKU у клиента; новые введённые позиции; потерянные позиции; клиентов и продукты со снижением продаж; активные тестирования; потенциальные проекты; ожидаемые новые продажи. На основании анализа формируется план действий по каждому ключевому клиенту. 6. Работа с дебиторской задолженностью Контроль дебиторской задолженности закреплённых клиентов. Контроль соблюдения согласованных условий оплаты. Своевременное решение вопросов по возникающей просроченной задолженности. Ключевые показатели работы Результат позиции оценивается по коммерческому развитию сегмента. Продажи выполнение плана продаж; рост выручки; валовая прибыль; рост продаж действующих клиентов. Клиенты количество активных клиентов в сегменте HoReCa; подключение новых клиентов; восстановление снизившихся или потерянных клиентов. Ассортимент количество активных товарных позиций внутри клиента; количество введённых новых SKU; увеличение ассортиментной матрицы; продажи новых продуктов. Требования Успешный опыт продаж по HoReCa продуктов питания не менее 3 лет. Опыт самостоятельного ведения клиентов. Опыт проведения переговоров и презентаций. Умение выявлять потребности клиента. Знание техники прямых продаж. Опыт развития существующих клиентов. Умение работать с несколькими участниками процесса принятия решения. Уверенная работа с Excel. Знание 1С, Грамотная устная и письменная речь. Умение работать с возражениями. Готовность к регулярным встречам и выездам к клиентам. Формат работы Работа сочетает офисную работу с регулярными встречами у клиентов. Мы ищем специалиста, который способен не просто получить заказ, а пройти вместе с клиентом весь путь от потребности до регулярных продаж и расширения ассортимента. Почему стоит присоединиться к нам? Стабильный доход от 100 000 рублей: фиксированный оклад от 85 000 + % от продаж без верхних пределов Официальное трудоустройство с 1-го дня в компании с 20-летней историей Профессиональное развитие: регулярные мастер-классы с международными шеф-поварами и представителями поставщиков Премиальные условия: корпоративное обучение, оплата мобильной связи, топлива, скидки на продукцию компании, корпоративы