Business Development Manager / Менеджер по развитию B2B-продаж
Описание
Business Development Manager / Менеджер по развитию B2B-продаж АСКАН — система мониторинга и аналитики информационного поля для бизнеса. Платформа помогает компаниям отслеживать публикации в СМИ, социальных сетях и других источниках, анализировать информационное поле, упоминания компаний, брендов и персон, а также формировать аналитические отчеты. Мы развиваем коммерческое направление АСКАН и ищем Business Development Manager, который поможет системно выстроить поток новых корпоративных клиентов и партнеров. Нам нужен не менеджер по обработке входящих заявок, а человек, который умеет самостоятельно находить потенциальных клиентов, выходить на лиц, принимающих решения, организовывать встречи и последовательно двигать сделки по воронке. Основные задачи — самостоятельный поиск и привлечение новых корпоративных клиентов; — формирование базы потенциальных клиентов и лиц, принимающих решения; — поиск и установление контактов с руководителями PR, коммуникаций, маркетинга и топ-менеджментом компаний; — активные продажи через LinkedIn, телефонные коммуникации и другие B2B-каналы; — организация встреч с потенциальными клиентами; — проведение демонстрации системы АСКАН совместно с руководителем проекта; — выявление задач клиента и подбор подходящего сценария использования системы; — организация и сопровождение тестового доступа к платформе; — регулярный follow-up после встреч, контроль договоренностей и следующих шагов; — отправка клиентам подготовленных коммерческих предложений, презентаций, договоров и других документов; — ведение и актуализация CRM; — контроль движения каждой потенциальной сделки по воронке; — поиск и развитие партнерской сети; — взаимодействие с PR-агентствами, коммуникационными агентствами, консалтинговыми компаниями и другими потенциальными партнерами; — сбор обратной связи от клиентов и передача ее продуктовой команде. Как будет устроен процесс продаж На первом этапе сотрудник отвечает за: поиск клиента → установление контакта → назначение встречи → демонстрацию продукта → тестовый доступ → follow-up → сопровождение сделки. В ключевых встречах, обсуждении коммерческих условий и переговорах принимает участие руководитель проекта. По мере погружения в продукт и накопления опыта сотрудник сможет самостоятельно проводить полный цикл продаж по части клиентов. Кого мы ищем Нам подойдет кандидат, который: — имеет опыт активных B2B-продаж от 2 лет; — умеет самостоятельно находить новых клиентов, а не работать только с входящими обращениями; — имеет реальный опыт холодных продаж и outbound-коммуникаций; — умеет находить ЛПР и выходить с ними на прямой контакт; — не боится телефонных звонков и самостоятельной коммуникации с незнакомыми компаниями; — умеет проводить презентации и демонстрации продукта; — понимает специфику корпоративных продаж и умеет работать со сделками с циклом от нескольких недель; — системно работает с follow-up и не теряет клиента после первой встречи; — умеет работать с CRM и вести прозрачную воронку продаж; — способен самостоятельно организовывать свою работу на удаленном формате; — ориентирован не только на количество контактов, но и на реальный коммерческий результат. Будет преимуществом Опыт продаж в одной из сфер: — SaaS и IT-продукты; — системы мониторинга СМИ и социальных сетей; — PR-tech / MarTech; — аналитические и информационные системы; — сервисы для PR, маркетинга и корпоративных коммуникаций; — CRM и корпоративное программное обеспечение; — консалтинг и информационные услуги для крупного бизнеса. Опыт работы с крупными компаниями, холдингами, банками, PR-службами и коммуникационными подразделениями также будет преимуществом. Что важно в кандидате Для нас особенно важен hunter-подход. Мы ищем человека, который умеет самостоятельно создать возможность для продажи: определить подходящую компанию, найти нужного человека, выйти на контакт, заинтересовать продуктом и довести коммуникацию до встречи. Опыт управления отделом продаж не является обязательным. Гораздо важнее личный успешный опыт привлечения новых B2B-клиентов. Целевая аудитория Основные потенциальные клиенты АСКАН: — крупный и средний бизнес; — PR- и коммуникационные подразделения компаний; — руководители пресс-служб; — директора по коммуникациям; — топ-менеджмент; — PR-агентства и коммуникационные агентства; — компании, которым необходим системный мониторинг и аналитика информационного поля. Основной рынок работы — Россия. KPI На первом этапе мы будем оценивать результат по нескольким показателям: — количество качественных встреч с потенциальными клиентами; — количество проведенных демонстраций; — количество выданных тестовых доступов; — количество сформированных коммерческих возможностей; — количество подписанных контрактов; — развитие партнерской сети. Ориентир после периода адаптации — около 15–20 квалифицированных встреч в месяц. Для нас важно качество встреч, поэтому количество встреч само по себе не является единственным показателем эффективности. Что мы предлагаем — полностью удаленную работу; — фиксированный доход 150 000 руб.; — дополнительную бонусную часть, привязанную к коммерческим результатам и продажам; — продукт со средним годовым чеком порядка 1,5–2 млн рублей на одного клиента; — дополнительную возможность увеличения объема сделки за счет аналитических услуг; — непосредственную работу с руководителем проекта; — обучение продукту и помощь на первых встречах; — отсутствие сложной многоуровневой корпоративной структуры; — возможность напрямую влиять на развитие коммерческого направления; — перспективу профессионального роста вместе с продуктом. В дальнейшем успешный сотрудник сможет взять на себя самостоятельное ведение и закрытие части клиентов и вырасти до руководителя направления продаж АСКАН. Как будет проходить отбор На встрече нам будет особенно интересно обсудить ваш реальный опыт активных B2B-продаж. Будьте готовы рассказать: — как вы находили новых клиентов; — какие инструменты использовали для поиска ЛПР; — как получали встречи с компаниями, с которыми ранее не было контакта; — какие продукты и услуги продавали; — какой был средний чек и цикл сделки; — как была устроена ваша личная воронка продаж; — каких результатов вам удавалось достигать.