Менеджер по оптовым продажам
Описание
Обязанность. ## Требования к ведущему менеджеру по продажам (с перспективой роста до директора по продажам)### Профессиональные требования- **Опыт в B2B‑продажах в FMCG/косметической отрасли** — от 3 лет, желательно с выводом новых брендов на рынок.- **Понимание каналов сбыта в beauty‑сегменте**: опт, сетевая розница, локальные магазины, парикмахерские/салоны эконом‑сегмента.- **Навыки построения дистрибуции с нуля**: формирование портфеля клиентов, работа с ключевыми и мелкими партнёрами, управление портфелем SKU.- **Знание категорийного менеджмента и трейд‑маркетинга**: умение обосновывать место на полке, формировать промо‑календарь, рассчитывать эффективность акций.- **Владение инструментами аналитики**: работа с данными по продажам, ABC/XYZ‑анализ, прогнозирование, контроль остатков и оборачиваемости.- **Умение работать с договорами и коммерческими условиями**: ценообразование, скидки, ретробонусы, маркетинговые бюджеты, KPI партнёров.- **Уверенное владение CRM и отчётными системами**, опыт постановки задач смежным отделам (маркетинг, логистика, производство).### Личностные и управленческие качества- **Лидерство и инициативность**: способность предлагать и реализовывать изменения, вести команду к результату.- **Стрессоустойчивость и ориентация на результат**: готовность работать в условиях неопределённости при запуске нового бренда.- **Коммуникабельность и навыки переговоров**: умение договариваться с сетями и мелкими игроками, отстаивать интересы компании.- **Стратегическое мышление**: способность видеть долгосрочные перспективы развития портфеля и каналов сбыта.---## Задачи на старте (первые 3–6 месяцев): вывод бренда с нуля### Формирование стратегии выхода на рынок- **Сегментация каналов**: определить приоритеты по каналам (сетевая розница, опт, малые магазины, парикмахерские) с учётом бюджета и ресурсов.- **Позиционирование и УТП**: совместно с маркетингом сформулировать позиционирование бренда и ключевые аргументы для разных типов партнёров.- **Ценовая архитектура**: разработать прайс‑листы, систему скидок и бонусов для разных сегментов, учесть маржинальность и конкурентоспособность.### Построение дистрибуции и работа с клиентами- **Формирование базы потенциальных партнёров**: собрать контакты сетей, оптовиков, локальных магазинов и парикмахерских, сегментировать по потенциалу.- **Холодный поиск и первые сделки**: провести переговоры, презентовать бренд, согласовать ввод ассортимента, получить первые отгрузки.- **Работа с возражениями**: подготовить скрипты и материалы (презентации, образцы, POS‑материалы) для презентации нового, неизвестного бренда.### Трейд‑маркетинг и поддержка продаж- **Разработка трейд‑маркетинговой программы**: акции, дегустации, обучение персонала партнёров, мерчандайзинг, POS‑материалы.- **Обучение партнёров**: подготовить материалы и провести тренинги для сотрудников оптовых компаний и магазинов по продукту и продажам.- **Мониторинг выкладки и продаж**: контроль наличия товара на полках, скорости оборота, возвратов и жалоб.### Аналитика и контроль- **Постановка учёта и отчётности**: настроить регулярный сбор данных по продажам, остаткам, оборачиваемости, доле рынка в каждом канале.- **Контроль выполнения KPI**: доля дистрибуции, скорость ввода, средний чек, доля полки, выполнение промо‑плана.- **Корректировка стратегии**: на основе данных оперативно менять фокус по каналам, корректировать промо‑активности и условия работы.---## Задачи на этапе масштабирования (6–12 месяцев и далее)- **Расширение географии и каналов**: выход в новые регионы, подключение новых сетей и оптовиков, развитие направления парикмахерских и салонов.- **Управление портфелем и ассортиментом**: ввод новых SKU, ротация, управление жизненным циклом продуктов, анализ эффективности линеек.- **Оптимизация коммерческих условий**: пересмотр скидок, бонусов и маркетинговых бюджетов с учётом роста объёмов и изменения рыночной ситуации.- **Развитие команды**: подбор и обучение менеджеров по продажам, постановка задач, контроль выполнения, внедрение стандартов работы.- **Взаимодействие с другими подразделениями**: согласование планов с производством, логистикой, маркетингом, финансовым отделом для обеспечения бесперебойных поставок и выполнения планов.---## Задачи, ориентированные на рост до директора по продажам- **Формирование долгосрочной стратегии продаж**: определение целевых сегментов, каналов и географии развития, расчёт необходимых ресурсов.- **Построение системы управления продажами**: внедрение стандартов, регламентов, KPI, системы мотивации и отчётности.- **Управление бюджетом продаж и маркетинговыми инвестициями**: планирование и контроль расходов на трейд‑маркетинг, обучение, командировки, POS‑материалы.- **Представление интересов компании на уровне топ‑менеджмента**: защита планов продаж, обоснование инвестиций, участие в формировании стратегии компании.- **Развитие партнёрских отношений на высшем уровне**: работа с ключевыми клиентами и сетями, участие в стратегических переговорах.---## KPI и критерии оценки эффективности- **Доля дистрибуции** по ключевым каналам (процент торговых точек с товаром).- **Скорость ввода в сети и опт** (количество новых контрактов и отгрузок в месяц).- **Оборачиваемость и остатки** (контроль товарных запасов, минимизация излишков и дефицита).- **Выполнение плана продаж** (в натуральном и денежном выражении).- **Эффективность трейд‑маркетинговых активностей** (ROI акций, рост продаж в период промо).- **Уровень удовлетворённости партнёров** и количество повторных заказов.