Business Development Manager / BDM — холодные продажи IT-услуг
Описание
Мы ищем Business Development Manager, который умеет самостоятельно находить новых B2B-клиентов и закрывать сделки с нуля. Нам нужен именно hunter: человек, который не ждет готовых лидов, а сам находит точки входа в компании, выходит на ЛПР, выявляет потребность и доводит клиента до договора. Основные направления, которые предстоит продавать: тестирование и автоматизация тестирования, аудит и выстраивание QA-процессов, обучение, а также смежные услуги — нагрузочное тестирование и заказная разработка. Чем предстоит заниматься Самостоятельно искать и привлекать новых клиентов среднего и крупного бизнеса. Выстраивать холодный поиск: формировать базу, находить точки входа и выходить на ЛПР — CIO, CTO, Head of QA, CEO и других руководителей. Вести полный цикл продажи: от первого контакта и выявления потребности до коммерческого предложения, переговоров и подписания договора. Проводить встречи с клиентами, выявлять бизнес-задачи и формировать потребность в IT-услугах. Подключать к сделкам пресейл и технических экспертов, ставить им понятную задачу и передавать необходимый контекст. Самостоятельно сохранять ответственность за клиента и движение сделки после подключения технической команды. Защищать стоимость и ценность предложения, работать с возражениями. Развивать существующие отношения через upsell и cross-sell. Вести воронку и работу с клиентами в CRM. Участвовать в подготовке коммерческих предложений, NDA и договоров. Что для нас важно Ищем кандидата с опытом B2B-продаж от 3 лет, из которых минимум 2 года — холодные продажи IT-услуг. Обязателен реальный опыт продажи IT-услуг: аутсорсинг, аутстафф, тестирование, разработка или другие сервисные IT-направления. Опыт только продуктовых продаж без понимания сервисной модели нам не подойдет. Важно: понимать специфику продаж IT-услуг для Enterprise-клиентов; ориентироваться в особенностях работы с банками, телекомом, ритейлом, госсектором и другими крупными заказчиками; понимать на базовом уровне разницу между разработкой, тестированием и другими IT-услугами; понимать модели Time & Material, Fixed Price и Outstaff; иметь опыт самостоятельного холодного поиска и выхода на ЛПР; уметь вести коммерческие переговоры и защищать цену; владеть любой CRM: Bitrix24, 1С, amoCRM или аналогичной; понимать базовые этапы подготовки NDA, коммерческих предложений и договоров. Особенно важен подтвержденный результат На интервью мы попросим рассказать о конкретных сделках, которые вы самостоятельно провели от холодного контакта до заключения договора. Нам важно понять: как вы нашли клиента и вышли на ЛПР; какую потребность выявили; что именно продавали; как долго шел цикл сделки; с какими сложностями столкнулись; какую роль выполняли лично; каким был объем/стоимость сделки; выполняли ли план продаж. При необходимости названия клиентов можно не раскрывать в связи с NDA — нам важны содержание и результаты работы. Кого мы хотим видеть Нам подойдет человек, который действительно любит продажи и ориентирован на результат. Вы умеете работать самостоятельно, не нуждаетесь в постоянном контроле и не ждете готового скрипта или подробной инструкции. Если стандартный подход не работает — ищете другой способ выйти на клиента. При этом для нас важна экологичная коммуникация: настойчивость без агрессии, грамотная устная и письменная речь и умение строить долгосрочные отношения. Важно уметь быстро погружаться в IT-тематику и разбираться в услуге настолько, чтобы самостоятельно вести содержательный разговор с клиентом и объяснять ценность предлагаемого решения для бизнеса. Условия Локация: Москва / Московская область. Формат работы: гибрид — 3 дня в офисе, 2 дня удаленно. На период испытательного срока необходимо быть готовым к полностью офисному формату. Регулярные очные встречи с клиентами в Москве и Московской области. Возможны редкие командировки . Наличие собственной базы контактов среди CIO, CTO, Product Managers и других представителей IT-сегмента будет существенным преимуществом. Если вы умеете самостоятельно создавать воронку с нуля, выходить на крупных клиентов и превращать холодный контакт в реальную сделку — будем рады познакомиться.