Руководитель отдела продаж (DIY, B2B, работа с сетями)
Описание
Группа компаний по производству и оптовым поставкам строительных материалов Более 250+ продуктов в ассортименте 2300+ торговых точек по всей России 3 производственные площадки в Московской области Задачи и зона ответственности Стратегия и планирование: формирование и реализация коммерческой стратегии в сегменте B2B и работы с федеральными/региональными сетями; постановка и контроль выполнения планов продаж (по выручке, марже, количеству новых клиентов, доле в портфеле). Управление отделом продаж: адаптация, обучение, мотивация и развитие команды менеджеров и супервайзеров; внедрение стандартов работы, контроль качества сделок и соблюдения этапов воронки. Развитие клиентской базы: привлечение новых партнёров среди строительных сетей, дистрибьюторов, крупных подрядчиков; развитие существующих отношений, повышение доли в закупках ключевых клиентов. Переговоры и сделки: участие в ключевых переговорах на уровне ЛПР, согласование коммерческих условий, спецификаций, графиков поставок; контроль документооборота и исполнения договоров. Работа с сетями: выстраивание партнёрств с федеральными и региональными строительными сетями; согласование условий входа, листинга, промо-акций, мерчандайзинга; контроль исполнения обязательств с обеих сторон. Аналитика и отчётность: регулярный анализ продаж по сегментам, каналам, регионам, SKU; выявление точек роста и узких мест; подготовка отчётов для руководства. Кросс-функциональное взаимодействие: координация с производством, складом, логистикой, маркетингом и сервисом для обеспечения исполнения обязательств перед клиентами; участие в формировании продуктовой линейки и ценовой политики. Участие в маркетинговой деятельности. Совместно с маркетинговым подразделением — формирование продуктового позиционирования и УТП для разных сегментов (сети, подрядчики, девелоперы); участие в разработке промо‑стратегий, спецпредложений и акций для ключевых клиентов; формирование портретов целевых сегментов, критериев квалификации лидов и сценариев работы с ними; согласование материалов для продаж (КП, презентации, каталоги) с точки зрения коммерческой эффективности. Участие в закупочной деятельности. Согласование закупочной политики в части баланса «цена — качество — сроки поставки» с учётом требований клиентов и маржинальности портфеля; участие в выборе поставщиков и согласовании условий (объёмы, скидки, графики, логистика) для обеспечения бесперебойных отгрузок и конкурентных цен для клиентов; контроль оборачиваемости и уровня складских остатков по ключевым позициям; согласование ввода/вывода SKU с учётом спроса и рентабельности. Требования к кандидату Опыт работы в продажах строительных или смежных материалов (отделочные, инженерные, изоляционные и т. д.) не менее 3–5 лет, из них не менее 2 лет на руководящей позиции (РОП, коммерческий директор). Подтверждённые результаты: рост выручки, вывод новых продуктов, успешное развитие работы с сетями, снижение дебиторской задолженности и т. п. Понимание специфики B2B-продаж в стройке: длинные циклы сделок, тендерные процедуры, проектные продажи, специфика документооборота. Опыт выстраивания процессов с нуля или трансформации отдела: внедрение CRM, регламентов, скриптов, системы отчётности. Навыки ведения переговоров на уровне первых лиц компаний, умение аргументировать ценность предложения и работать с возражениями. Знание рынка строительных материалов: основных игроков, каналов сбыта, трендов, сезонности, ценообразования. Уверенное владение инструментами аналитики и отчётности (Excel, Power BI, CRM-системы). Высшее образование (экономическое, техническое — плюс). Готовность к командировкам и активному взаимодействию с региональными клиентами. Будет преимуществом Опыт работы с федеральными или крупными региональными строительными сетями (Леруа Мерлен, Петрович, Сатурн, региональные сети и т. п.) или дистрибьюторами. Наличие собственной базы контактов среди ЛПР строительных компаний и сетей. Знание специфики проектных продаж и взаимодействия с девелоперами, генподрядчиками. Условия работы Конкурентоспособная заработная плата: 200-250 т.р. [оклад 150 т.р. + KPI]. Корпоративные льготы: компенсация мобильной связи, 80% оплата фитнеса. Возможности профессионального и карьерного роста: участие в стратегических проектах, масштабирование направления. Поддержка со стороны руководства и смежных подразделений для достижения целей.