Менеджер по развитию B2B-проектов / Industrial Business Development
Описание
Менеджер по развитию B2B-проектов / Industrial Business Development КиП-Металл — инженерно-производственная компания. Мы разрабатываем и производим нестандартные металлические изделия, узлы, корпуса, элементы оборудования, прототипы и малые серии для технологических, промышленных и инфраструктурных компаний. Часто к нам приходят не только с готовыми чертежами, но и с технической задачей, которую нужно понять, доработать конструктивно и довести до реального изделия. Наша сильная сторона — инженерия и производство. Мы умеем разбираться в сложных технических задачах, искать рабочие решения, проектировать, адаптировать конструкцию под производство, собирать прототипы и выпускать небольшие серии. При этом системный поиск новых заказчиков, развитие отраслевых связей, выход на нужных людей и коммерческое развитие рынка — не наша ключевая компетенция. Поэтому ищем человека, который дополнит команду со стороны рынка и business development. Что уже есть У нас есть действующий сайт, контекстная реклама и другие базовые инструменты лидогенерации. Они дают обращения, но сами по себе не решают задачу системного выхода на новые рынки, крупные компании и сложные B2B-проекты. Мы не ищем человека для управления рекламными кабинетами. Performance-каналы при необходимости могут вести профильные специалисты. При этом важно понимать их место в общей системе: анализировать качество входящих обращений, видеть проявляющиеся сегменты и использовать эти данные при выборе направлений развития. Основная задача Находить новые инженерные и производственные проекты. Не просто собирать базы компаний и генерировать лиды, а понимать: — где возникает реальная потребность; — у каких компаний; — кто внутри компании отвечает за такую задачу; — как получить к нему доступ; — каким предложением открыть предметный разговор; — как довести этот разговор до конкретного проекта. Что нужно делать — находить перспективные отрасли и типы заказчиков; — анализировать существующий и возникающий спрос; — отслеживать новые проекты, запуск продуктов, развитие инфраструктуры, локализацию, модернизацию оборудования, замещение импортных компонентов и другие сигналы потребности; — находить компании и точки входа в них; — выходить на технических директоров, руководителей разработки, product/hardware-команды, эксплуатацию, закупки и владельцев направлений; — развивать отношения с интеграторами, КБ, OEM-производителями, инженерными компаниями, технологическими кластерами, технопарками и отраслевыми объединениями; — искать партнёрские каналы, через которые могут регулярно появляться проекты; — выявлять реальную задачу заказчика; — доводить контакт до предметного технического обсуждения; — подключать наших инженеров и производство, когда появляется конкретная задача; — развивать перспективные аккаунты и направления. Какие направления нам интересны В первую очередь отрасли, где есть физический продукт, оборудование или инфраструктура: — технологические компании; — промышленное оборудование; — электротранспорт и транспортные технологии; — автоматизация и робототехника; — приборостроение; — измерительное и весовое оборудование; — логистика и складская инфраструктура; — hardware-проекты; — машиностроение; — системные интеграторы; — инженерные компании; — OEM-производители; — технологические и промышленные кластеры; — предприятия промышленного и специального назначения; — проекты локализации и замещения импортных компонентов. Список не закрытый. Одна из задач этой позиции — находить новые направления, которые мы сами пока можем не видеть. Что эта роль не предполагает Это не вакансия директолога, SEO-специалиста, SMM-специалиста или оператора рекламных кабинетов. Не требуется самостоятельно вести Яндекс Директ, SEO и другие performance-каналы, вручную собирать большие базы компаний или заниматься массовыми холодными рассылками. Поиск открытой информации, market research, первичный скоринг компаний и часть аналитики могут быть автоматизированы. От человека требуется то, что сложнее автоматизировать: — понимать коммерческий контекст; — видеть реальные возможности; — выбирать правильные точки входа; — устанавливать контакт и разговаривать с ЛПР; — выявлять неочевидную потребность; — строить отношения; — работать через партнёров и экосистему; — превращать контакт в конкретный инженерно-производственный проект. Кто нам подходит Особенно интересен опыт в industrial B2B, business development, продаже сложных инженерных решений, промышленном оборудовании, автоматизации, системной интеграции, контрактном производстве, hardware, OEM и работе с крупными корпоративными заказчиками. Опыт именно в металлообработке не обязателен. Гораздо важнее способность самостоятельно открывать новые компании и направления, понимать длинный B2B-цикл и уверенно общаться с техническими и коммерческими ЛПР. Что мы даём со своей стороны — инженерную команду, которая умеет быстро включаться в нестандартные задачи; — собственные производственные возможности; — проектирование и доработку конструкции под производство; — возможность работать не только с готовой КД, но и с задачами на уровне идеи, прототипа или проблемного узла; — быстрый технический разбор потенциального проекта; — расчёт и подготовку производственного решения; — существующий поток входящих обращений; — готовность развивать перспективные направления. От вас не требуется самостоятельно продавать техническое решение, в котором вы не разбираетесь. Ваша задача — найти правильную компанию, правильного человека и реальную потребность. Дальше в техническую часть подключаемся мы. Как мы понимаем результат Мы оцениваем эту роль прежде всего по качеству созданных коммерческих возможностей и развитию реальных проектов, а не по количеству звонков, писем или часов онлайн. Результат — это: — вход в новую компанию; — предметный разговор с нужным человеком; — выявленная инженерная или производственная потребность; — запрос на расчёт или техническое предложение; — пилотный проект; — новый заказчик; — развивающийся аккаунт; — интегратор или партнёр, способный регулярно приводить задачи; — новое перспективное направление. Формат сотрудничества В первую очередь рассматриваем партнёрский формат с оплатой за результат. Указанный уровень дохода до 500 000 ₽ в месяц — ориентир совокупного вознаграждения при наличии результатов, а не гарантированный фиксированный оклад. Возможны: — success fee за новые проекты; — процент от валовой прибыли новых клиентов; — закрепление отдельных отраслей или направлений; — долгосрочное вознаграждение за развиваемые аккаунты; — индивидуальная модель для кандидатов с сильными отраслевыми связями. Формат сотрудничества может быть совместим с другими проектами при отсутствии конфликта интересов. В отклике Не нужно писать длинное сопроводительное письмо. Ответьте коротко на 4 вопроса: 1. В каких отраслях у вас есть практический опыт и рабочие связи? 2. Расскажите про один B2B-аккаунт, который вы открыли сами: как нашли возможность, через кого вошли и чем это закончилось? 3. Через какие экосистемы вы умеете заходить в рынок: интеграторы, OEM, КБ, кластеры, отраслевые сообщества, личные связи? 4. Какую модель вознаграждения за созданный вами новый бизнес считаете справедливой?