Менеджер по работе с клиентами
Описание
О фирме «ЮрИнвест» — юридическая фирма из Кемерова, работаем с 2007 года. Три офиса, девятнадцать человек, четыре отдела. Входим в федеральный рейтинг «Право-300» по налоговому и корпоративному праву — в Кузбассе таких фирм единицы. Клиенты — бизнес: решения принимают собственники и первые лица. Мы открываем позицию, которой у нас никогда не было. Зачем эта позиция В этом году мы впервые посчитали, что происходит с обращениями после того, как они к нам приходят. Оказалось, что клиентов мы теряем не в конкуренции и не на цене, а в тишине первых дней: обращение ждёт несколько рабочих дней, пока до него дойдут руки, хотя почти всё решается в первую неделю. Причина простая — у первого контакта нет хозяина. Обращение приходит и встаёт в очередь к юристу, который в эту минуту ведёт чужое дело и не может его бросить. Вы будете этим хозяином. Что делать Первым отвечать на входящие — звонки, письма, заявки с сайта, сообщения. Целевой срок ответа — четыре часа. Разбираться, что у клиента за задача и насколько срочно, чтобы понять, к какому юристу её вести. Консультировать по праву не нужно. Назначать встречу с юристом, доводить до того, что она состоялась, а после — направлять коммерческое предложение и доводить его до ответа. Вести карточку в Битрикс24 так, чтобы было видно, что происходило и какая настоящая причина отказа. Поднимать зависшие обращения, а с третьего-четвёртого месяца — работать с базой клиентов, которые у нас уже были. Раз в месяц приносить партнёрам разбор потерь. Чего здесь нет — самая важная часть Холодных звонков и базы для обзвона. Почти все обращения приходят по рекомендациям, и портить это давлением мы не будем. Исходящий поиск — разговор не раньше следующего года. Плана «сделай сто звонков». Поток штучный: обращений немного, и каждое стоит дорого. Выигрывает качество разговора, а не скорость перебора. Сделок, которые вы закрываете в одиночку. Сами вы продаёте только типовые продукты с готовой ценой, всё остальное — вместе с юристом: он оценивает перспективы и называет цену. Если вам важно вести каждую сделку целиком и получать процент лично с каждой, вам здесь будет плохо. Готового процесса. Вы первый человек в этой роли: регламента и скриптов не существует, их предстоит написать вам вместе с управляющим партнёром. Требования Два года и больше в продажах или клиентском сопровождении сложной услуги для бизнеса: аудит, бухучёт, IT-внедрение, банк, страхование, лизинг, консалтинг. Важен не сектор, а конструкция: вы говорили с первыми лицами, а цену определял эксперт, не вы. Вы умеете писать письма клиенту — без ошибок и без «доброго времени суток»; это проверим на практическом задании. Вы жили в CRM и можете показать, как вели сделки. И можете назвать цифрами, что было до вас и что стало после. Юридическое образование не требуется. Розничные и товарные продажи — не то, что мы ищем. Как поймём, что получилось Исходную точку мы посчитали до вашего выхода: по каждому показателю есть цифра, зафиксированная письменно. К третьему месяцу время до первого ответа должно сократиться в несколько раз, а обращения без единого действия в системе — почти исчезнуть. Значения назовём на встрече. Конверсию отдельным критерием не ставим: она зависит не только от вас. Условия работы Кемерово, офис, полный день. Оформление по ТК, испытательный срок три месяца. Деньги — две цифры, и мы называем обе. Оклад 65 000 ₽; первые три месяца только он — вы строите процесс, и платить за это процентом было бы нечестно в обе стороны. Дальше к окладу добавляется процент с проектов, к которым вы причастны: от 1 до 5 % в зависимости от того, насколько проект ваш. Расчётный доход на второй ступени — 80 000–120 000 ₽. Условия перехода и правила процента письменные, покажем на встрече. Работа напрямую с управляющим партнёром, без прослойки. Как проходит отбор Звонок на пятнадцать минут, встреча с управляющим партнёром, практическое задание на час-полтора, финальная встреча с партнёрами. Отвечаем каждому, кто дошёл до второго шага, независимо от решения. Как откликнуться Вместо сопроводительного письма ответьте на один вопрос: расскажите про сделку, которую вы вели и проиграли, — что произошло и что вы сделали бы иначе. Пять-семь предложений. Отклики без ответа на этот вопрос читаем в последнюю очередь.