Менеджер по привлечению клиентов (SDR)
Описание
Tapir.Group — группа компаний, в которую входят digital-агентство «Тапир» и собственные IT-продукты. Мы — аккредитованная IT-компания.С 2015 года реализовали более 600 проектов, получили 50+ профессиональных наград и помогаем бизнесу расти с помощью интернет-маркетинга и веб-разработки.Сейчас мы усиливаем NewBiz-направление и ищем менеджера по привлечению новых клиентов / SDR, который будет отвечать за системный поиск и первичную квалификацию потенциальных клиентов.Нам нужен человек, который умеет не просто делать холодные касания, а находить целевые компании, разбираться в их бизнесе, искать релевантные точки входа и создавать стабильный поток квалифицированных лидов для Sales-менеджера.Зона ответственности SDR - верхняя часть коммерческой воронки:поиск потенциального клиента → выход на ЛПР → выявление интереса или потребности → первичная квалификация → передача лида Sales-менеджеру.Мы не ожидаем, что SDR будет продавать сложные digital-проекты по телефону. Его задача - понять, подходит ли компания под наш целевой профиль, выявить потенциальную потребность, заинтересовать релевантным предложением и договориться о следующем шаге.Для нас важна не максимальная численность назначенных встреч, а их качество: Sales должен получать релевантных потенциальных клиентов, у которых действительно есть основания для дальнейшего диалога и потенциальной сделки.Что предстоит делать:1. Искать потенциальных клиентов ● искать компании, соответствующие ICP агентства; ● формировать и регулярно актуализировать целевые базы; ● искать компании по заданным сегментам, отраслям и бизнес-триггерам; ● работать с открытыми источниками, отраслевыми каталогами, базами участников мероприятий, маркетплейсами, профессиональными сообществами и другими источниками; ● находить ЛПР и актуальные контактные данные; ● изучать компанию перед первым касанием: чем занимается, какие digital-инструменты использует, какие потенциальные задачи и точки роста могут быть актуальны. 2. Вести холодный outbound ● проводить холодные звонки; ● вести email outreach; ● использовать дополнительные каналы коммуникации; ● самостоятельно выходить на ЛПР; ● проводить серии касаний и follow-up; ● тестировать разные сообщения, офферы и точки входа; ● возвращаться к компаниям, которые пока не готовы к коммуникации; ● работать с возражениями на этапе первичного контакта. 3. Проводить первичную квалификацию клиентов4. Работать с текущей базой клиентов5. Участвовать в выставках и BTL-активностяхОтдельное направление работы — профильные выставки, конференции и другие offline-активности. ● заранее изучать список участников мероприятия; ● выделять потенциальных клиентов; ● планировать точки контакта; ● общаться с представителями целевых компаний непосредственно на мероприятии; ● проводить короткую первичную квалификацию; ● собирать контакты; ● фиксировать информацию в CRM; ● оперативно передавать горячие возможности Sales; ● проводить обязательный follow-up после мероприятия; ● системно прорабатывать всю собранную базу. 6. Вести CRM Как будет оцениваться результатОсновной результат работы SDR - качественный pipeline для Sales. Поэтому мы не строим мотивацию исключительно вокруг количества звонков или отправленных писем.Основные KPI: ● количество MQL; ● доля MQL, принятых Sales; ● количество назначенных встреч; ● количество состоявшихся встреч; Дополнительно отслеживаем: ● количество новых целевых компаний; ● количество найденных ЛПР; ● количество звонков, писем и касаний; ● скорость обработки новых лидов; ● выполнение follow-up. Кого мы ищемНам подойдёт человек, который: ● не боится самостоятельно выходить на незнакомых людей и ЛПР; ● умеет искать информацию и находить необходимые контакты; ● способен быстро разобраться, чем занимается компания; ● умеет задавать вопросы и слышать клиента; ● понимает разницу между лидом, MQL и реальной коммерческой возможностью; ● умеет системно работать с follow-up; ● не теряет лиды и договорённости; ● комфортно работает с CRM; ● умеет анализировать результаты своей работы; ● готов тестировать новые гипотезы, сегменты, офферы и каналы. Будет преимуществом: ● имеет опыт в SDR, lead generation, outbound sales, business development или холодных B2B-продажах; ● опыт работы в digital / IT / агентском бизнесе; ● опыт продажи сложных B2B-услуг; ● понимание веб-разработки, SEO и performance-маркетинга; ● опыт работы с выставками и BTL; ● опыт самостоятельного формирования холодных баз; Что предлагаем: ● работу внутри развивающегося New Business-направления; ● понятное разделение ролей между SDR и Sales; ● возможность напрямую влиять на коммерческий pipeline компании; ● работу с разными каналами привлечения: outbound, базы, мероприятия, реактивация; ● возможность тестировать собственные гипотезы; ● участие в построении и развитии системы продаж агентства; ● прозрачные KPI, связанные с качеством создаваемых коммерческих возможностей, а не только с количеством действий.