Руководитель проекта по построению системы продаж (Head of Sales Closing / Closing Manager)
Описание
Задача С нуля выстроить системную функцию закрытия сделок, которая позволит увеличить конверсию от направления коммерческого предложения до подписания договора и получения оплаты. Обязанности Аудит воронки продаж Проанализировать текущую воронку продаж. Определить, где и по каким причинам теряются клиенты между отправкой коммерческого предложения и закрытием сделки. Выявить основные препятствия, влияющие на продолжительность цикла и итоговую конверсию. Разработка процесса закрытия сделок Описать этапы закрытия сделки. Определить контрольные точки и зоны ответственности. Установить нормативы по срокам реагирования и последующим действиям. Разработать правила работы с затянувшимися сделками. Разработка скриптов и материалов Создать скрипты и речевые модули для работы с возражениями на финальной стадии сделки. Подготовить чек-листы для менеджеров. Доработать шаблоны коммерческих предложений. Разработать цепочки последующих касаний с клиентами. Подготовить презентации и другие материалы для сопровождения и закрытия сделок. Обучение команды Провести тренинги для сотрудников отдела продаж. Организовать ролевые игры и практическую отработку разработанных сценариев. Проводить разборы звонков и переписки с клиентами. Помочь команде перейти на единый стандарт закрытия сделок. Контроль качества Разработать систему контроля качества закрытия сделок. Внедрить прослушивание и оценку звонков. Создать чек-листы оценки работы менеджеров. Определить порядок предоставления обратной связи сотрудникам. Метрики и отчётность Настроить измерение конверсии по этапам воронки. Определить среднюю продолжительность сделки. Систематизировать причины отказов и потери клиентов. Разработать формат регулярной отчётности по закрытию сделок. Работа с CRM Сформировать требования к настройке воронки продаж. Настроить или описать логику автоматических напоминаний и триггеров. Определить обязательные действия и поля на каждом этапе сделки. Настроить сбор данных для последующего анализа эффективности. Ожидаемый результат По итогам проекта должны быть созданы и внедрены: задокументированный процесс закрытия сделок — регламент с этапами, ответственными и контрольными точками; библиотека скриптов, шаблонов, чек-листов и других материалов для команды; система контроля качества и оценки работы менеджеров; набор метрик и управленческой отчётности; настроенная логика работы с воронкой в CRM; единый стандарт закрытия сделок, освоенный командой продаж; измеримый рост конверсии от коммерческого предложения до подписания договора или оплаты. Целевой процент роста конверсии и срок его достижения необходимо зафиксировать после проведения аудита и определения исходных показателей. Требования к кандидату Опыт построения отдела продаж или функции закрытия сделок с нуля. Опыт работы в качестве методолога, руководителя команды или консультанта, а не только продавца. Подтверждённые примеры увеличения конверсии в закрытие сделок в других компаниях. Опыт разработки скриптов, регламентов и обучающих материалов. Опыт проведения тренингов и наставничества сотрудников отдела продаж. Навыки анализа воронки и настройки показателей эффективности. Уверенное владение CRM-системами. Умение доводить проект от диагностики до внедрения и получения измеримого результата. Будет преимуществом Опыт работы в сфере поставок зарубежного программного обеспечения или в смежных направлениях со следующей спецификой: корпоративные продажи; длительный цикл принятия решения; высокий средний чек; несколько участников со стороны клиента; договорные, закупочные и финансовые согласования. Формат сотрудничества Проектная работа / консалтинг. Разовое построение и внедрение системы закрытия сделок. Фиксированная оплата за проект. Продолжительность, этапы, объём работ и стоимость согласовываются с выбранным кандидатом.