Коммерческий директор FMCG
Описание
Главная цель должности В течение 3 лет увеличить объем продаж компании в 2 раза за счет: роста продаж на действующих территориях; увеличения дистрибуции и клиентской базы; развития ключевых продуктовых категорий; повышения эффективности коммерческой команды; усиления бренда и маркетинга; выхода в новые регионы и запуска собственных филиалов продаж. Коммерческий директор отвечает за весь коммерческий блок: продажи, маркетинг, продукт, развитие регионов и коммерческую эффективность. Основные задачи 1. Рост продаж Выполнение планов по выручке, объему и маржинальной прибыли. Формирование стратегии удвоения продаж на горизонте 3 лет. Поиск и реализация ключевых точек роста. Рост продаж действующей клиентской базы. Увеличение активной клиентской базы и дистрибуции. Развитие традиционной розницы, сетей, опта, HoReCa и дистрибьюторского канала. 2. Развитие новых регионов Определение приоритетных регионов для экспансии. Анализ емкости рынка, конкурентов и потенциала продаж. Разработка модели выхода в каждый регион. Запуск филиалов компании с собственной коммерческой командой. Формирование структуры филиала, подбор руководителей и сотрудников. Построение клиентской базы и маршрутов продаж с нуля. Постановка планов по выручке, дистрибуции и прибыльности филиалов. Контроль выхода новых регионов на плановые показатели и окупаемость. 3. Оптимизация системы продаж Аудит и совершенствование коммерческой структуры. Оптимизация территорий, маршрутов и работы торговой команды. Разработка системы планирования, KPI и контроля. Повышение производительности руководителей и торговых представителей. Автоматизация коммерческой аналитики и отчетности. Обучение и развитие команды продаж. 4. Маркетинг и бренд Разработка и реализация маркетинговой стратегии. Повышение узнаваемости и силы бренда «Серышевский». Управление рекламой, PR, SMM, digital и трейд-маркетингом. Формирование маркетингового календаря и рекламных кампаний. Управление продукт-маркетологами, PR, трейд-маркетингом, дизайном и внешними подрядчиками. Оценка эффективности маркетинговых инвестиций и ROMI. 5. Продукт и ассортимент Формирование продуктовой стратегии. Определение ключевых категорий и SKU для роста. Управление запуском новых продуктов. Анализ продаж и маржинальности ассортимента. Развитие продуктов, необходимых для выхода в новые регионы и каналы. 6. Коммерческая эффективность Управление ценами, скидками, промо и коммерческими условиями. Контроль маржинальности клиентов, каналов, SKU и территорий. Управление дебиторской задолженностью. Повышение прибыльности продаж. 7. Бюджетирование Формирование бюджета коммерческого блока. Бюджет продаж и маржинальной прибыли. Маркетинговый и рекламный бюджет. Бюджет трейд-маркетинга. ФОТ коммерческого подразделения. Инвестиционные бюджеты открытия новых регионов и филиалов. План-факт анализ и оценка возврата инвестиций. Требования Опыт коммерческим директором / директором по продажам в FMCG от 5 лет. Понимание экономики FMCG: маржа, цены, скидки, промо, ассортимент, дебиторка. Сильные управленческие и аналитические навыки. Опыт развития дистрибуции и открытия новых территорий.